Doluluğa göre fiyatlandırma: butik oteller için başlangıç rehberi

Çoğu butik otelde fiyat sezon başında bir kez belirlenir ve sezon boyunca neredeyse hiç değişmez. Temmuzun ilk haftası da, otelin yarısının boş olduğu bir eylül hafta içi de aynı fiyattan satılır. Oysa bir oda gecesi bozulan bir üründür: bu gece satılmayan oda, yarın satılamaz.

Doluluğa göre fiyatlandırmanın mantığı basittir: talep yüksekken fiyatı biraz yukarı, talep düşükken biraz aşağı çekmek. Büyük zincir otellerin gelir yöneticileri bunu karmaşık modellerle yapar. Butik bir otel için ise birkaç basit kural çoğu zaman yeterlidir.

1. Önce dönem fiyatlarınızı netleştirin

Doluluğa göre fiyat, sıfırdan bir fiyat uydurmak değildir. Elinizdeki dönem fiyatlarının (erken sezon, yüksek sezon, geç sezon) üzerine küçük ayarlar yapmaktır. Bu yüzden ilk adım, her dönem ve oda tipi için bir taban fiyat belirlemek. Bu taban fiyat, "bu fiyatın altına inmem" dediğiniz rakam olmalı.

2. Üç basit doluluk eşiği belirleyin

Başlangıç için üç kademe yeterli:

• Düşük doluluk: Belirli bir tarih için doluluğunuz beklediğinizin altındaysa taban fiyatta kalın ya da küçük bir indirimle satışı hızlandırın.
• Normal doluluk: Dönem fiyatınızı koruyun.
• Yüksek doluluk: Son odalar her zaman en değerli odalardır. Doluluk belirli bir seviyeyi geçtiğinde fiyatı kademeli olarak artırın.

Eşiklerin yüzdesi otelden otele değişir. Önemli olan, kuralı bir kez belirleyip her gün aynı şekilde uygulamak; tahmine ve o günkü havaya göre değil.

3. Ne kadar ileriye baktığınız önemli

Doluluk tek başına yetmez, tarihe ne kadar kaldığı da önemlidir. Üç ay sonrası için yarı yarıya dolu olmak iyi bir işaret olabilir; üç gün sonrası için aynı oran, odaların boş kalabileceği anlamına gelir. Bu yüzden en az 90 gün ileriyi düzenli olarak takip etmek gerekir.

4. En zor kısım: her gün kontrol etmek

Bu kurallar kâğıt üzerinde kolay. Asıl zorluk, sezonun en yoğun döneminde her sabah otel yönetim sistemini açıp onlarca tarihin doluluğunu kontrol etmek, fiyatları tek tek güncellemek. Çoğu otelde bu iş birkaç hafta düzenli yapılır, sonra yoğunlukta unutulur.

Biz de kendi otellerimizde tam olarak bu sorunu yaşadık. Bu yüzden doluluğu otel yönetim sisteminden her 15 dakikada bir, 90 gün ileriye kadar otomatik okuyan ve sizin belirlediğiniz kurallara göre fiyat öneren bir araç geliştirdik. Fiyatı yine siz belirlersiniz; araç sadece her gün sizin yerinize bakar.

Kısaca

• Her dönem ve oda tipi için bir taban fiyat belirleyin.
• Üç basit doluluk eşiğiyle başlayın.
• Tarihe ne kadar kaldığını da hesaba katın.
• Kuralı her gün aynı şekilde uygulayın; mümkünse bu işi otomatiğe bağlayın.